Bankgarantien sind im Geschäftsverkehr üblich. Die wichtigsten sind die Liefergarantie und die Zahlungsgarantie. Wenn Sie beispielsweise 10.000 Fahrradsättel an einen Partner in Seoul liefern sollen, können Sie mit ihm aushandeln, dass er eine Zahlungsgarantie bei einem Kreditinstitut beantragt. Das ist vor allem dann sinnvoll, wenn Sie Zweifel an der Bonität Ihres Abnehmers haben. Das beauftragte Institut übernimmt die Zahlung des vereinbarten Warenpreises, sollte der Kunde nicht bezahlen können oder wollen. Bei der Liefergarantie läuft es anders herum: Sollten Sie die 10.000 Fahrradsättel nicht liefern können, zahlt das Institut eine Entschädigung an den Kunden.
Unternehmen können die Bankgarantie auf zweierlei Weisen nutzen: als Auftraggeber einer Bankgarantie signalisieren sie dem Geschäftspartner ein hohes Maß an Seriosität und Sicherheit und verbessern damit ihre Verhandlungsposition. Als Begünstigter einer Bankgarantie sichern Sie sich selbst gegen Zahlungs- und Lieferausfälle ab. Deshalb kann es notwendig sein, vor Abschluss eines Vertrages auf die Vorlage einer Bankgarantie zu bestehen.
Dieses international anerkannte Verfahren sichert vor allem das Zahlungsrisiko des Exporteurs ab. Im Gegensatz zur Zahlungsgarantie wendet sich der Exporteur selbst an sein Geldinstitut, um es abzuschließen. Will er also sichergehen, dass die 10.000 Fahrradsättel bezahlt werden, einigt er sich vor dem Handel auf ein Dokumenteninkasso. Dafür werden in der Regel mithilfe der beteiligten Kreditinstitute Dokumente zu dem Geschäft erstellt, die der Käufer erst erhält, wenn er den Kaufpreis entrichtet oder einen Wechsel darüber akzeptiert hat. Erst mit diesen Dokumenten in der Hand kann er die Ware in Empfang nehmen. Sie sind gewissermaßen der Schlüssel, mit dem er die Kisten mit den 10.000 Fahrradsätteln aufschließen kann.
Sicher, sicherer, am sichersten: Die Steigerungsform von Dokumenteninkasso ist Dokumentenakkreditiv. Es funktioniert auch mittels Austausch von Schriftstücken, enthält aber zudem das Zahlungsversprechen eines Kreditinstituts, in diesem Fall des Käufers beziehungsweise Importeurs. Selbst, wenn dem plötzlich in den Sinn kommt, dass er eher Lenkstangen als Fahrradsättel benötigt und deshalb die Rechnung nicht bezahlt, fließt Geld an den Exporteur. Der Importeur erhält umgekehrt die Sicherheit, dass die erworbene Ware tatsächlich wie vereinbart geliefert wird. Dass sich also die 10.000 Fahrradsättel auch wirklich unbeschädigt und in der bestellten Ausführung in der Kiste befinden.
Funktioniert im Grunde wie im inländischen Geschäftsverkehr: Der Exporteur verkauft seine Geldforderungen an einen Dritten und erhält dafür den Kaufpreis abzüglich einer Gebühr ausgezahlt. Da bei Auslandsgeschäften vom Importeur sehr großzügige Zahlungsziele erwartet werden, sichert Exportfactoring auch die Liquidität des exportierenden Unternehmens – Kapital, das er etwa dazu verwenden kann, Leder für die nächsten 10.000 Fahrradsättel zu ordern.
Im Experteninterview klärt Benedikt Hau, Leiter Unternehmenskunden- und Auslandskundenberatung bei der Landesbank Baden-Württemberg (LBBW), über typische Fehler bei der Absicherung des Auslandsgeschäfts auf und gibt Tipps.
Im Auslandsgeschäft kommt im Vergleich zum Inlandshandel immer noch das Risiko „Abnehmerland“ hinzu. So haben es Unternehmen dort nicht mit deutschen, sondern mit ausländischen Regularien und Rechtsvorschriften zu tun – wobei unter Umständen auf die Rechtssicherheit in einigen Ländern nicht immer wirklich Verlass ist. In der Regel kennen sich auch Käufer und Verkäufer über die Grenzen hinweg weniger gut. Dadurch fällt es einem exportierenden Unternehmen oft schwer, aktuelle Entwicklungen, wie etwa die Bonität des Käufers, zu beobachten und zu bewerten.
Schwierig und brisant sind auch Ausfuhrbestimmungen, Beschränkungen sowie Embargo- und Sanktionsregularien für einzelne Länder. Zudem kann es zu speziellen Bankenrisiken kommen. So sind in manchen Ländern Akkreditive sehr empfehlenswert, um die Freigabe von Devisen zur Bezahlung der importierten Ware zu erwirken. Teilweise sind diese sogar von den ausländischen Staaten vorgeschrieben. Und natürlich kommt bei Außenhandelstransaktionen außerhalb der Euro-Zone noch das Währungsrisiko dazu.
Mein Praxistipp: Unternehmen sollten ihre Sparkasse oder Landesbank von Anfang an in die Verhandlungen mit ausländischen Partnern einbeziehen, um sich gegen Risiken und mangelnde Marktkenntnisse abzusichern.
Das Risiko ist immer latent hoch, wenn das Liefergut, seine Qualität, die Quantität oder Beschaffenheit sowie die Zahlungsmodalitäten nicht vor Vertragsabschluss genauestens schriftlich fixiert wurden. Da die Waren grenzüberschreitend transportiert werden, sollte vorab auch klar festgelegt werden, wer das Risiko bei zeitlicher Verzögerung beziehungsweise bei Beschädigung oder gar Verlust der Ware trägt. Nach unserer Erfahrung treten solche Fälle oft in Schwellenländern oder Emerging-Markets-Regionen auf.
Daher empfehlen wir für die Zahlung ganz klassisch das Akkreditivgeschäft (kurz: L/C, für letter of credit) als Abwicklungsinstrument sowie gegebenenfalls eine Hermes-gedeckte Finanzierung (Forderungsankauf oder Bestellerkredit) mit einer Bestätigung. Damit können viele Risiken minimiert werden. Bei der Beratung, welches Instrument hier am besten angewandt werden soll, profitieren Kunden von der Erfahrung der Sparkassen-Finanzgruppe. Dabei stehen Landesbanken, wie wir als LBBW, mit ihrer Kompetenz ihren Partner-Sparkassen gerne zur Seite.
Leider ist immer wieder festzustellen, dass sich Unternehmer nicht zuletzt aufgrund mangelnder Kenntnisse über die Märkte und Geschäftsgepflogenheiten vor Ort bei ihren Auslandsaktivitäten auch auf (falsche) Partner oder Agenturen verlassen – und dafür zum Teil schmerzlich Lehrgeld zahlen müssen.
Zudem ist es ganz wichtig, neben den ökonomischen Aspekten auch die kulturellen Unterschiede und lokalen Geschäftsgepflogenheiten der ausländischen Partner zu kennen und zu beachten. So sollte man eine Zustimmung beim Geschäftsessen nicht unbedingt mit einer konkreten Zusage verwechseln und daher auf alle Fälle bei Abschlüssen auf die Schriftform achten. Oft führen aber auch ganz einfach fehlende Sprachkenntnisse zu eklatanten und damit riskanten Missverständnissen.
Das Unternehmen sollte von Anfang an sein Kreditinstitut in die Verhandlungen mit dem ausländischen Partner mit einbeziehen. Hinter der eigenen Sparkasse stehen Landesbanken als kompetente Ansprechpartner, wie zum Beispiel wir als LBBW. Darüber hinaus lohnt es sich auf jeden Fall, sich vorab Rat zu möglichen Risiken und potenziellen Absicherungsinstrumenten einzuholen. Das kann eine große Hilfe sein, um schon im Vorfeld Finanzierungen besser zu planen, Absicherungen der Zins- und Währungsrisiken zu adressieren oder Zinsen zu kalkulieren.
