„Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“ – Immobilienexperte Mathias Wahsenak bringt es auf den Punkt. Der Geschäftsführer der LBS IMMOBILIEN GMBH Potsdam weiß aus langjähriger Erfahrung, dass viele Immobilienkäufer ihre Kaufentscheidung recht schnell und aus dem Bauch heraus treffen. „Dies natürlich unter der Voraussetzung, dass die Rahmenbedingungen wie Lage, Größe und Kaufpreis stimmen.“
Wahsenak empfiehlt Verkäufern, diese Tatsache schon bei der Präsentation ihrer Immobilie im Internet zu berücksichtigen. „Durch die Vielzahl der Angebote auf den Immobilienportalen entscheiden die Interessenten oft nur in wenigen Sekunden und nur anhand der gezeigten Objektaufnahmen, ob eine Immobilie gefällt oder nicht.“
Deshalb der Tipp: Machen Sie potenzielle Käufer mit erstklassigen Fotos und hilfreichen Informationen neugierig auf Ihre Immobilie. Wecken Sie positive Erwartungen, die natürlich bei der Besichtigung des Objekts bestätigt und nicht enttäuscht werden sollten.
Betrachten Sie Ihr Haus oder Ihre Eigentumswohnung zunächst sehr kritisch und möglichst objektiv: Wie ist der Gesamtzustand? Was ist alles zu tun, bevor Sie Ihre Immobilie mit einem guten Gefühl Kaufinteressenten zeigen können? Eine wichtige Grundregel: Die Immobilie sollte einen gepflegten Eindruck machen.
Das fängt vor der Haustür an. Der Eingangsbereich muss sauber sein, denn er ist die Visitenkarte Ihrer Immobilie. Auch ein heruntergekommener Garten ist nicht einladend. Eventuell müssen Sie vor einer Besichtigung Sträucher schneiden und den Rasen mähen.
Sauberkeit ist auch im Inneren der Immobilie das A und O. Gehen Sie Raum für Raum durch. „Achten Sie darauf, dass die Fenster geputzt, die Böden gereinigt und Bad und Küche auf Hochglanz gebracht worden sind. Mit Schmutz und Unordnung verbinden Kunden häufig unterlassene Instandhaltungen und Reparaturstau“, rät Immobilienprofi Wahsenak.
Säubern Sie alte Fußbodenbeläge und streichen Sie farbige Wände in neutralem Weiß. So erzielen Sie oft schon mit wenig Aufwand große Wirkung. Lüften Sie die Räume gut durch, damit es angenehm frisch riecht. Lassen Sie kleinere Reparaturen vom Handwerker vornehmen. Auch damit werten Sie Ihre Immobilie auf.
Sie wohnen noch in der Immobilie? Dann beachten Sie: Nicht unbedingt trifft Ihr Geschmack, was Möbel und Dekoration angeht, den der Kaufinteressenten. Präsentieren Sie deshalb das Objekt so neutral wie möglich. Verbannen Sie Ihre geliebte Puppensammlung oder die Jagdtrophäen in den Keller, damit sie Interessenten nicht ablenken.
Sie haben keine Zeit, sich um den Verkauf zu kümmern oder trauen sich nicht zu, Ihre Immobilie zum besten Preis zu verkaufen? Dafür gibt es Profis – zum Beispiel die Makler von der LBS und der Sparkasse . „Sie wissen, wie man den bestmöglichen Kaufpreis erzielen kann und legen bei einer Beauftragung gemeinsam mit dem Verkäufer eine Vermarktungsstrategie für das Objekt fest“, so Wahsenak.
Professionelle Unterstützung bieten auch Home-Staging-Agenturen an. In den USA und in Skandinavien gibt es sie schon seit Jahrzehnten, in Deutschland ist die Branche noch recht jung. Mit Home Staging werden Immobilien für den Verkauf gekonnt in Szene gesetzt – durch ansprechende Leasing-Möbel, durch Lichtakzente und eine mehr oder weniger aufwendige Renovierung des Objekts.
Bei älteren Bestandsimmobilien im kleinpreisigen Segment, bei denen Sanierungsarbeiten vor dem Verkauf dringend erforderlich sind, ist Home Staging eher nicht sinnvoll. Mathias Wahsenak ist aber davon überzeugt, dass Home Staging vor allem bei Neubauprojekten und sehr hochpreisigen Immobilien ein Erfolgsfaktor sein kann.
Eins versteht sich von selbst: Mängel an einer Immobilie dürfen durch Home Staging nicht überdeckt werden. Als Verkäufer müssen Sie sogar unaufgefordert auf vorhandene Schwachstellen aufmerksam machen. Mit Home Staging werden Mängel aber oft gleich beseitigt. Das wertet die Immobilie auf, was sich dann in einem höheren Verkaufswert niederschlägt und letzten Endes einen höheren Erlös ermöglicht.
Das Potenzial einer Immobilie erkennen und das Beste herausholen. Für Anna Rosenberg ist das ihr täglicher Job. Die professionelle Home Stagerin geht mit viel Engagement und Liebe zum Detail ans Werk. Und verhilft Häusern und Wohnungen zu neuem Glanz. Im Interview verrät Sie mehr über ihren Traumberuf.
Anna Rosenberg: Vor dem Auftrag steht die Begehung des Objektes. Ich kann nicht allein nach Grundrissen oder Fotos entscheiden. Es entscheidet der Gesamteindruck und nicht zuletzt auch das Budget des Eigentümers. Es ergibt keinen Sinn, ein nicht renoviertes Objekt zu stagen. Offensichtlich notwendige Reparaturen müssen durchgeführt werden. Gerne vermittle ich hier auch preiswerte und gute Handwerker.
Ist die Immobilie erst einmal in einem guten Zustand, beschäftige ich mich mit der Zielgruppe der Käufer und dem Grundriss. Auch schwierige Grundrisse mit ungünstig geschnittenen Zimmern kann der Profi derart möblieren, dass sie zu einem gemütlichen und ureigenen Ort werden.
Dort, wo das Vorstellungsvermögen des Käufers aufhört, biete ich ihm eine Idee zur Nutzung. Das Ergebnis ist immer ästhetisch und in gewisser Hinsicht neutral, damit sich der Käufer selbst mit seinem Inventar in der Immobilie wiederfinden kann. Die Immobilie wird nach Renovierung und Reparaturen, soweit diese nötig sind, grundgereinigt.
Anhand von Zielgruppe, Verkaufspreis, Budget und Grundriss bestimme ich die Art und Platzierung der Möbel. Ziel ist es, die möglichst größte Gruppe von Personen mit der „Inszenierung“ des Objekts anzusprechen.
Dann werden die Möbel, die ich in einem Lager vorhalte, geliefert und platziert. Es handelt sich hier nicht nur um Möbel, sondern es ist vergleichbar mit einem Katalogbild aus dem Möbelhaus: Lampen, Accessoires, Bilder, Teppiche, Bettdecken, Kissen, Pflanzen …
Schließlich werden Fotos gemacht, die die Immobilie im besten Licht zeigen und mit denen das Objekt im Internet beworben werden kann.
Erfahrungsgemäß verkauft sich eine gestagte Immobilie innerhalb von drei Monaten. Das spart laufende Kosten wie Heizung, Wasser, Hypotheken, Strom. Bei einem finanziellen Einsatz von circa ein bis drei Prozent des Verkaufswertes zuzüglich Handwerker- und Materialkosten, lassen sich problemlos bei einer durchschnittlichen Immobilie 20 Prozent auf den ursprünglichen Verkaufspreis aufschlagen, so lange er realistisch eingeschätzt worden ist.
Außerdem achten Interessenten neben der Lage vor allem auf die Größe einer Immobilie. Und ich mache Quadratmeter sichtbar: Eine gestagte Immobilie sieht immer größer aus als eine leere.
Auf jeden Fall! Er bekommt ein Beispiel, wie er die Immobilie bewohnen kann. Zudem kann er sich darauf verlassen, dass alle Mängel behoben sind beziehungsweise – soweit das nicht der Fall ist – kommuniziert werden.
Und auch der Makler hat nur Vorteile: Der Verkauf geht schnell, Besichtigungen laufen gut und es gibt keine unangenehmen Fragen, weil der Zustand im Allgemeinen vorbildlich ist.
Leider ja. Das sind meist vermietete Objekte, bei denen der Mieter vielleicht auch noch keine Sorgfalt hat walten lassen. Es ist rechtlich unmöglich, solche Objekte zu stagen. Bei manchen Objekten mit schlechter Lage und schlechtem Zustand lohnt die Investition nicht, weil die Instandsetzung und das Home Staging teurer wären als der zu erzielende Gewinn. Deshalb muss eine Immobilie immer vor Ort begutachtet werden. Ich kann die Kosten in der Regel ziemlich genau benennen und eine schnelle Kosten-Nutzen-Analyse machen.
Keineswegs. Dem Käufer fehlt oft der Blick für liebenswerte Besonderheiten, und sein Vorstellungsvermögen reicht meist nicht aus, um das Potenzial eines Objektes zu erkennen. Das ist bei manchen Objekten mitunter auch für den Profi nicht ganz einfach. Kreativität und das Denken über den Tellerrand hinaus machen sich hier bezahlt.
Oft gibt es ganz erstaunliche Lösungen, die vom Käufer auch gern angenommen und kopiert werden. Ich weiß, wie ein Objekt ausgeleuchtet werden muss, auch wenn es sich um die Nordseite handelt. Manchmal müssen auch nur die Bäume oder Sträucher beschnitten werden, um Licht hereinzulassen.
Jede Immobilie ist anspruchsvoll, weil sie individuell behandelt werden möchte. Aber natürlich gibt es Aufträge, die spezieller sind als die anderen. Zum Beispiel hatten wir bei einem Objekt einmal eine ziemlich heruntergewirtschaftete Laube auf dem Grundstück. Der Besitzer wollte sie vor dem Verkauf abreißen lassen. Letzten Endes war die Laube das Sahnehäubchen und wurde als Chalet mitverkauft, was den Wert des Objekts noch einmal stark gesteigert hat.
Ein Hausboot, das mit einem festen Liegeplatz verkauft werden sollte. Auch für mich Neuland. Aber wir haben mit vereinten Kräften einen Verkaufspreis erzielen können, der doppelt so hoch war, wie ursprünglich gedacht.
Allerdings haben alle an einem Strang gezogen. Ich habe die Beratung gemacht, der Besitzer hat die Umbau- und Renovierungsarbeiten geleistet und der Makler hat ein tolles Konzept sowie ein Exposé mit Storytelling und jahreszeitlichen Impressionen beigesteuert. Alles in allem ein grandioser Erfolg.
Ja, durchaus. Wobei es sich natürlich schwieriger gestaltet, weil eben noch jemand dort wohnt. Es gibt ein Ein-Tages-Staging, bei dem ich meinen Kunden, die möglichst viele Helfer einladen sollten, mit Rat und Tat zur Seite stehe. Alle persönlichen Dinge werden so gut es geht entfernt und für Besichtigungen zwischengelagert, das Objekt wird „neutralisiert“ und wir versuchen, so viel Quadratmeter zu zeigen, wie möglich.
Im Schnitt sind es ein bis drei Prozent vom Verkaufswert. Je teurer das Haus ist, desto niedriger ist die Prozentzahl. Inbegriffen sind hier die Möbel für drei Monate, An- und Abtransport, Grundreinigung, Garten- und Vorgartenpflege sowie die ganze Planungsarbeit. Hinzu kommen noch Handwerker- und Materialkosten.
Am Ende hat man allerdings bei einem Einsatz von vielleicht 10.000 Euro einen um 20.000 bis 30.000 Euro höheren Verkaufspreis erzielt. Ein Ein-Tages-Staging liegt bei 650 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer. Eine Beratung kostet 350 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer.
Home Staging ist in Deutschland noch eine relativ unbekannte Dienstleistung, aber eine mit Zukunft. Es hat sich längst herumgesprochen, dass man ein Auto reinigen und ausbeulen muss, wenn man es gut verkaufen will. Es werden Lackschäden repariert und man macht auch eine Motorwäsche. Auch eine Immobilie verdient eine liebevolle Behandlung. Dann dankt sie es dem Eigentümer mit einem hohen Verkaufswert.
