So erzielen Sie den Höchstpreis beim Hausverkauf

Wegen steigender Kosten und hoher Inflation sind in der Vergangenheit die Preise für Wohnimmobilien gefallen. Von April bis Juni 2023 laut Statistischem Bundesamt sogar um durchschnittlich 9,9 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Das betraf sowohl Städte als auch ländliche Regionen, sowohl Ein- und Zweifamilienhäuser als auch Eigentumswohnungen. Jetzt stabilisiert sich der Kaufmarkt. Allerdings können deshalb noch keine überzogenen Erwartungen an den Verkaufserlös gestellt werden. Jedem sollte klar sein, dass ein Immobilienverkauf kein Selbstläufer ist.

Damit auch Sie den besten Preis für Ihre Immobilie bekommen, haben wir für Sie fünf Tipps zusammengestellt. Natürlich bestimmen am Ende Angebot und Nachfrage in der jeweiligen Gegend den Preis. Mit unseren Hinweisen sind Sie aber sehr gut für einen erfolgreichen Verkauf vorbereitet.

Instandsetzen ja, modernisieren nein

Viele Menschen kümmern sich – zurecht – schon vor dem Verkauf um den Zustand ihrer Immobilie. Idealerweise tun Sie das auch und setzen die wichtigsten Teile Ihres Hauses oder Ihrer Wohnung instand, während Sie dort leben.

Wenn es aber an den Verkauf geht, sollten Sie größere Modernisierungen oder energetische Sanierungen besser dem neuen Eigentümer überlassen. Zum einen sind sie oftmals sehr kostspielig, zum anderen – beispielsweise beim Thema Bad – ist die Gestaltung immer Geschmackssache.

Es könnte vorkommen, dass Sie ihr Badezimmer für viel Geld modernisieren, einem Interessent gefällt die neue Dusche, aber die türkisfarbenen Fliesen nicht. Für ihn ist Ihre Investition dann also kein Mehrwert, sondern eine neue Baustelle, die ihn womöglich vom Kauf abhält oder zumindest veranlasst, Ihren Preis drücken zu wollen.

Können Sie aber mit eher geringen Mitteln eine Instandsetzung durchführen, sollten Sie das tun. Kaufinteressenten sehen dann, dass etwas funktionstüchtig ist und eine Modernisierung in ihrem Ermessen liegt, aber nicht zwingend notwendig ist.

Zuerst den Wert bestimmen, dann den Preis

Sie wissen nun, in welchem Zustand sich Ihre Immobilie befindet. Zweiter Schritt ist, ihren Wert herauszufinden. Dazu gibt es verschiedene Verfahren. Oftmals wird das Vergleichswertverfahren angewendet. Dabei wird Ihre Immobilie mit dem Verkaufspreis von ähnlichen Objekten in ähnlicher Lage verglichen.

Wollen Sie sich ganz sicher sein, dass Sie mit ihrer Einordnung nicht auf dem Holzweg sind, können Sie sich an erfahrene Makler wenden. Sie kennen den Markt sehr gut und können auch die Stärken und Schwächen Ihrer Immobilie richtig einordnen.

Bei einer vermieteten Immobilie, die als Renditeobjekt dient, können Sie das Ertragswertverfahren anwenden.

Achtung: Wert ist nicht gleich Preis. Bei der Festlegung des Preises hilft es ungemein, den Wert zu kennen. Aber zum Verkauf gehört auch Strategie. Deshalb sollten Sie sich genau überlegen, mit welchem Preis Sie Ihre Immobilie auf dem Markt bringen wollen.

Generell raten Experten dazu, den Preis etwas höher anzusetzen, damit Sie noch etwas Verhandlungsspielraum haben. Dieser Spielraum bewegt sich üblicherweise fünf bis zehn Prozent über dem Gesamtpreis.

Hüten Sie sich aber davor, den Preis deutlich zu hoch anzusetzen. „Sehr oft bitten uns Kunden, Ihre Immobilien zu überhöhten Kaufpreisen anzubieten, nach dem Motto: Runtergehen können wir ja immer noch“, sagt Mathias Wahsenak, Geschäftsführer der LBS IMMOBILIEN GMBH Potsdam.

Der Immobilienexperte erlebt immer wieder, dass dieses Vorgehen eher kontraproduktiv ist: „Diese ‚Salamistrategie‘ führt genau zum Gegenteil dessen, was man als Verkäufer erreichen will. Die Immobilie wird über einen langen Zeitraum angeboten und von Monat zu Monat günstiger. Dies erweckt beim Interessenten den Eindruck, dass mit der Immobilie etwas nicht stimmen kann.“

So laufen Sie Gefahr, dass sich der Verkauf sehr lange hinziehen kann. „Derart verbrannte Objekte sind dann nur noch schwer verkäuflich und entwickeln sich zu Ladenhütern“, erklärt Wahsenak.

Besser also: Sie orientieren sich an der Experten-Einschätzung und nehmen dies als Grundlage für Ihren Einstiegspreis.

Potentielle Käufer erreichen

Mit dem richtigen Preis geht es nun darum, Interessenten zu gewinnen. Das machen Sie mit einer ansprechenden Anzeige, inklusive schöner Bilder und einem Grundriss. Nehmen Sie sich ruhig Zeit beim Formulieren des Inserats. Was sind die Merkmale Ihres Hauses? Was macht es besonders?

Wenn Sie Makler hinzuziehen, werden sie den Großteil der Vermarktung übernehmen. Wichtig ist, sie mit allen wichtigen Informationen und Bildern zu versorgen. Nur so ist gewährleistet, dass Ihre Immobilie auch im Inserat im besten Lichte dasteht.

Tipp: Vergessen Sie nicht den Energieausweis! Das Vorlegen ist Pflicht – spätestens bei der Besichtigung.

Die Oberfläche zählt

Ihre Immobilie hat das Interesse von Käufern geweckt? Sehr gut! Dann ist es an der Zeit für einen Hausbesuch. Vorher sind aber noch einige Dinge sicherzustellen, damit Ihre Immobilie einen guten Eindruck macht.

„Kleinere Reparaturen sollten vor einem Verkauf unbedingt erledigt werden. Oft ziehen potentielle Käufer beispielsweise wegen eines tropfenden Wasserhahns negative Rückschlüsse auf den technischen Gesamtzustand des Hauses. Die Folge ist dann meist ein Preisabschlag“, sagt Immobilienexperte Wahsenak.

Offensichtliche Schäden, auch wenn sie sich einfach beheben lassen, führen im Auge der Betrachter zu einer überproportionalen Entwertung. Deshalb sollte gerade die Oberfläche stimmen, so Wahsenak. „Alles sollte blitzen und glänzen, die Fenster geputzt und der Rasen im Garten geschnitten sein. Wie bei der Begegnung mit einem Menschen zählt auch hier: Der erste Eindruck ist der Entscheidende.“

Der LBS-Experte warnt aber davor, zu schummeln und Defekte zu verstecken: „Vorhandene Makel dürfen nicht kaschiert werden. Der Verkäufer ist verpflichtet, den Käufer über alle ihm bekannten Mängel vollständig zu informieren.“

Tipp: Es gibt Profis, die Immobilien ins bestmögliche Licht rücken. Beim sogenannten Home Staging werden Häuser und Wohnungen aufgehübscht und für den Verkauf attraktiv gemacht. Erfahren Sie hier mehr über diesen Trend.

Bieterverfahren – nur unter bestimmten Umständen

Das Prinzip ist natürlich schon viel älter, ist aber durch Online-Plattformen wie Ebay in den letzten Jahren wieder sehr populär geworden. Die Idee ist einfach: Sie bestimmen einen Mindestpreis und Interessenten haben die Möglichkeit, Gebote abzugeben. Nach Ablauf eines festgelegten Zeitraumes erhält die oder der Höchstbietende den Zuschlag.

Was für gebrauchte Fernseher und Schuhe funktioniert, gibt es auch für Immobilien: Im sogenannten Bieterverfahren werden Häuser oder Wohnungen vermarktet und versteigert.

Das klingt zunächst einmal gut für Verkäufer. In der Praxis haben sich Auktionen aber meist nicht bewährt, meint Wahsenak. „Ich bin nicht davon überzeugt, dass durch diese Methode immer der maximale Kaufpreis erzielt wird.“

Stattdessen überwiegen für ihn die Nachteile: „Zum einen werden nicht selten Schnäppchenjäger angezogen, die dieses Verfahren mit einer öffentlichen Versteigerung gleichsetzen. Hier ist nicht zu erwarten, dass die Gebote über dem Marktwert liegen. Zum anderen ist dieses Verfahren für Bieter und Verkäufer rechtlich vollkommen unverbindlich. Ich habe mehrfach erlebt, dass interessante Gebote geplatzt sind, weil sich Bieter nicht mehr an ihre Gebote gebunden fühlten.“

Das ist sehr ärgerlich, weil Sie so viel Zeit verlieren. Oft sind Immobilien, nachdem sie schon einmal angeboten wurden, schwieriger zu vermarkten.

Nur unter ganz bestimmten Umständen ist für Wahsenak das Bieterverfahren sinnvoll: „Man kann den Markt mit dieser Methode testen und überprüfen, ob für die angebotene Immobilie eine Nachfrage besteht. Die alte Regel, dass es für jede Immobilie einen Käufer gibt, wenn der Kaufpreis stimmt, gilt nach wie vor.“

Immobilienwert ermitteln 

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